顧客課題に向き合い、成果を再現する力でMVPへ

新卒で大手人材会社に入社し、求人広告・転職イベント・ダイレクトリクルーティングサービスの法人営業を2年ほど経験しました。

3年目になるタイミングでベーシックに入社し、プロダクト「ferret One」のインサイドセールス2年、同じく「ferret One」のフィールドセールス2年、コンサルティングとBPO支援を組み合わせた「ferretソリューション」のアカウントセールス1年半という経歴で、IS・FSの垣根を超えて活動しています。

前職で法人営業として働く中で、人海戦術ありきの前時代的な営業で組織が崩れていくのを間近で見ており、BtoBマーケティングを通じた営業生産性の向上に興味が湧いていました。そのタイミングでたまたまベーシックからスカウト媒体で面談のお誘いがあって選考を受け、内定をいただき入社という流れです。

最終的には、カジュアル面談→面接2回→社員座談会という感じで8名ほどと会話させていただき、一番人が魅力的で組織の雰囲気が良かったので入社の意思決定をしました。

ferretソリューションのセールスという観点でいうと、提供できるソリューションに制限がないので、本当に顧客の経営上必要なものを提案できます。過去に提案実績がないものであっても、解決できるソリューションを持っているパートナー企業と連携することで、ソリューションを新たに開発して提供することが可能です。

ここ1年半の例で言うと、業界のメガエンタープライズ企業のみをターゲットに開拓していきたいというお客様のオーダーに対して、ABM※戦略の構想策定〜実行支援までのコンサルティングサービスを提供した事例などが挙げられます。

※ABM（Account Based Marketing）：特定の優良企業をターゲットとして、組織横断でマーケティング・セールス活動を行う手法

いわゆるWebマーケティング中心に大量のリードを獲得してThe Model型で受注数を最大化するようなアプローチではなく、特定の顧客群をリストアップしてオフライン＆オンライン全てを統合して、接点構築〜新規受注〜アップセル＆クロスセルを通じて収益を最大化するようなアプローチです。

ベーシックは元々デジタルマーケティングに強い会社であり、ABMのようなアプローチに専門性があったわけではありませんが、この領域に強いパートナーとのアライアンスで新しくソリューションを開発したことで上記の支援ができるようになりました。

そのほかにも、さらに上流のGo to Market戦略の策定〜デジタルマーケで新規市場を開拓するご支援をしたり、AIを活用して顧客の業務上必要な業務アプリケーションを提供したりなど、価値提供可能な範囲は急速に拡大しています。

このように、日常の顧客との対話から新規ソリューションの種を発掘し、実現することが可能です。

「成果の再現性を磨き込んだ」ことです。

新規のお客様から期待をいただき、その結果として高単価のご発注をいただく。さらにその期待を超える価値を提供することで更なるご発注をいただくというサイクルを、再現性高く回し続けることが、営業組織としての成果に直結すると考えています。

このサイクルを最初は属人的に実行し、それを誰が実行しても実現可能な標準モデルに落とし込むことを意識して仕事に取り組みました。その結果、チームとしても実現難易度が高い目標を達成できました。

意識していることは3つあります。

1つ目は、やはり「成果の再現性を磨き続ける」こと。まずは勝ちパターンを属人的に作った上で、その再現性を磨き続ける。これにより、個人としての成果はもちろん組織としての出力を最大化できます。

2つ目は、「顧客の事業・組織構造を把握した上での提案」をすること。解決すべき顧客の課題をすぐに理解できるよう、まずは事業や組織の構造を理解することを意識しています。事前準備で調査と仮説を立て、商談での対話でその検証を行うイメージです。

これにより、解くべき課題が上流の戦略部分にあるのか、さらに下流の部分にあるのかを把握でき、顧客の期待を外さない提案ができるようになります。

3つ目は、「KGI/KPIと現状の差分を常に定量で把握しておく」こと。

当たり前かもしれませんが、常にKGI/KPIと現状の差分を定量把握できていると、そこからのアクションへの落とし込みがスピーディに実行できます。

これにより、日次や週次でのチームMTGでも、全員で建設的に打ち手についての議論ができるため、早い段階でリカバリーを図ることができます。

まずは、そもそも「ビジネス」そのものが好きな点です。常日頃からアンテナを張っているので、お客様のビジネス構造をスピーディに理解して建設的な議論ができることで、結果的に信頼をいただいています。

そして、対話・コミュニケーションが好きな点。相手の発言から意図を汲み取り、自分が何を言うべきか・行動すべきかをイメージできる点が、提案の内容やコミュニケーションの質に直結しています。