顧客の声を、いちばん近くで。インサイドセールスリアル

新卒で入社する会社を選ぶにあたり、社会人基礎力を身につけることと、仕事に夢中になれる環境を求めていました。その中で、以下の3つの軸を持っていました。

①修羅場の多い環境

継続的な努力と成長を促すため、多くの課題に取り組みながら試行錯誤できる環境があるか。

②ワクワクする仕事ができる環境

相手の成功が自分の成功につながる仕事であり、自分のやりたいことにチャレンジできる環境があるか。

③挑戦を楽しみ、熱中している人がいる環境

チームワークを重視し、夢中になって働いている人たちと一緒に仕事ができる環境があるか。

大学時代は体育会や生徒会に所属して、そこで感じるやりがいが私の原動力でもあったので、部活みたいに働ける組織を求めていました。

社員の皆さんとのフィット感がいちばんの決め手でした。選考過程では様々なポジションや職種の社員さんに会わせてもらい、合計10名以上の社員にお会いしたかと思います。

一人の就活生に対してそこまで時間を費やしてくださる組織ならきっとこれからも大切にしてもらえるだろう、と思いましたし、そこにギャップはありません。

「この人の期待に応えたい」、と思える上司の元で働くことができ、あの時の感覚は間違ってなかったなと感じます。

マーケティング部が様々な施策を行って獲得した顧客に対して、電話やメールなどの手段を使ってアプローチをし、商談を創出する役割です。

インサイドセールスは、他の職種と比べて顧客と関わる接点は多いものの、一度あたりの時間が短いため効率的に顧客の声を吸い上げられるポジションだと思います。マーケティングよりも顧客の生の声に近く、フィールドセールスよりも時間に縛りのない自由度の高い役割です。

その分、自分でコントロールできる範囲も狭く、顧客解像度の深化が難しくもあるので、マーケティングやフィールドセールスの領域に染み出して数値を追うことが求められています。

ただアポを獲得する部隊ではなく、事業の戦略設計をマーケティングのコンテンツやセールスの顧客解像度をもって翻訳しながらお客様へアプローチすることが、最大の面白みだと感じます。

「課題の解像度が低い中で意思決定をしなければならないこと」でした。

特にイベントの企画に取り組む中で、顧客の本当のニーズや、どのようなテーマであれば価値提供と事業成果を両立できるのかが分からず、自分の想像ベースで施策を考えてしまうことが多くありました。

また、表面的な情報や一般的な課題はインターネット上にも多く存在しますが、それだけでは実際の現場でのリアルな悩みや意思決定の背景までは捉えきれず、「この企画で本当に価値提供ができているのか」という不安を常に感じていました。

さらに、経験や知識が不足している中で、企画の方向性や意思決定を自分で担う必要があり、「この判断で合っているのか」「もっと良い打ち手があるのではないか」と迷いながら進める場面も多くありました。

正解が見えない中で前に進む難しさや、自分の意思決定に責任を持つことの重さを強く感じていました。

状況を乗り越えるために意識したのは、「自分の中だけで完結させないこと」と「一次情報に触れること」でした。

具体的には、社内外の先輩に積極的に壁打ちをお願いし、実際の現場で得られたリアルな課題や視点を取り入れることで、自分の仮説の精度を高めていきました。

また、交流会などを通じて得たつながりを活かし、実際に悩みを持つ方の声を直接集めることで、表面的な情報ではなく、より実践的な課題に基づいた企画にブラッシュアップしていきました。

その結果、徐々に課題の捉え方や意思決定の精度が上がり、「不確実な中でも前に進める感覚」を持てるようになったことが大きな成長だったと思います。

仕事の中で「これは解決すべきだ」と感じた課題は、「目の前の施策単体で考えてしまい、受注から逆算した打ち手の設計ができていなかったこと」です。

当初は、個別の施策単位でアプローチを考えてしまい、顧客起点での「誰に・何を・どのように届けるか」という視点が十分に持てていませんでした。その結果、打ち手が広がらず、顧客のニーズに対して十分に応えきれていない状態がありました。

また、どのチャネルに注力すべきかの判断も曖昧で、成果につながるポイントを特定できていなかったと捉えています。

そこで、1on1でのフィードバックをきっかけに、「すべてを受注から逆算して考える」ことに立ち返り、思考の整理方法を見直しました。

具体的には、「①理想 → ②現実 → ③問題」の順で状況を整理し、ギャップを明確にしたうえで行動課題を設定するようにしました。

また、課題の解像度を上げるために、「量が足りていないのか」「率に問題があるのか」といった観点で数値を分解し、仮説を立てる際も、感覚ではなく「事実・定量・歴史」をベースに考えるように意識を変えました。

その結果、施策の設計精度が向上し、従来は1週間かかっていた商談獲得数を、1日でほぼ追加の工数をかけずに達成できるなど、成果にもつながるようになりました。

インサイドセールスチームの面白みは、まだここにない出会いを創出できることだと思っています。

受注につなげるのはセールスですし、顧客と深い関係を築いていくのはカスタマーサクセスの役割であり、私たちは決して華やかなポジションではないと受け止めています。

ただその分、商談や顧客とのミーティングに縛られすぎず、施策を柔軟に試すことができるのがインサイドセールスの強みです。

顧客に刺さる訴求を細かく検証しながら、「試す→成果が見える」までのスパンが最も早いのが、このポジションの面白さです。

実際に、商談に同席した際に見えた顧客の課題を、その日のうちに施策に落とし込みコンテンツとして届けたことで、同じ課題感を持つ顧客に刺さり、商談化につながったことがありました。

こうした動きは他のポジションではなかなか難しく、自分が打った一手がダイレクトに数字につながる感覚に、大きな面白さがあります。

結果を待つことに対してせっかちな自分にとって、さまざまなお客様と関わりながら、サービスと顧客の課題が重なる接点をつくり出せるインサイドセールスは、とても魅力的な仕事だと感じます。

「挑戦の機会が早い段階から与えられる環境」と、「その機会を活かすための周囲のサポートがあること」だと感じます。

実際に、私自身も入社して間もない段階から企画・運営などを任せていただき、自分で考え、意思決定をする経験を積むことができました。

一方で、すべてを一人で抱えるのではなく、上司や先輩に壁打ちをしながら進められる環境があったことで、未経験の領域でも前に進むことができたと思います。

また、現在担当しているインサイドセールスにおいても、事業戦略を踏まえながら現場で小回りを効かせて動く重要な役割を任せていただいていると捉えています。

行き詰まることも多いですが、いつでも上司に頼ることができ、また常に大きな理想を示していただけるからこそ、迷いながらでも歩みを止めずに進み続けることができています。